Bộ khóa học Trade Marketing - từ nền tảng đến chiến lược

Nếu sản phẩm không được mua thì công ty sẽ không thể tồn tại. Bạn sẽ không có tiền để thực hiện các hoạt động xây dựng thương hiệu, truyền thông hay đổi mới sản phẩm. Với tính cạnh tranh khốc liệt tại điểm bán, câu hỏi đặt ra không phải là “Chúng ta muốn chiến thắng ở điểm bán không?” mà phải là “Chúng ta muốn chiến thắng ở điểm bán với giá nào?”.

Càng thấu hiểu người mua và người bán thì cái giá phải trả cho chiến thắng sẽ rẻ hơn. Bộ khóa học Trade Marketing dưới đây sẽ giúp bạn nắm vững những kiến thức từ nền tảng đến chiến lược, từ thấu hiểu hành vi shopper cho đến đảm bảo độ phủ kênh phân phối.

Nhập ngay mã TRADE25 để nhận Ưu đãi 25% và Chứng nhận từ chuyên gia Brand Camp bạn nhé!

1. Sales and Distribution Management for General Trade: Quản trị Phân phối và Bán hàng Kênh truyền thống

Với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc tập trung cho các kênh phân phối là nhiệm vụ quan trọng. Bởi lĩnh vực này có lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm rất lớn, nên việc mở rộng kênh phân phối, đặc biệt là kênh truyền thống - GT, sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng vùng lãnh thổ, tăng cơ hội tiếp cận khách hàng và tạo ra doanh thu/ lợi nhuận cao hơn. Vậy cụ thể doanh nghiệp cần chuẩn bị gì khi muốn mở rộng khu vực kinh doanh của mình?

Khóa học cung cấp cho bạn những kiến thức tổng quan về quản trị bán hàng và phân phối kênh truyền thống (GT) thông qua những nội dung lớn bao gồm:

• Tầm quan trọng của bán hàng, phân phối và mô hình phân phối ngành FMCG
• Cách xác định tiềm năng vùng lãnh thổ: dựa trên các công thức có liên quan đến yếu tố về lịch sử kinh doanh, dân số,...
• Ước tính khả năng bao phủ: bằng cách tính toán số lượng điểm bán, tuyến bán hàng, tần suất viếng thăm, số đội bán hàng
• Xây dựng kế hoạch bao phủ lâu dài (PJP) cùng với việc thiết lập Beat plan/ Beat map
• Quản lý đội ngũ bán hàng và nhà phân phối hoạt động hiệu quả

Chia sẻ bởi chị Trịnh Ngọc Phương - hiện là Trưởng phòng Marketing tại Công ty Cổ phần VIFON. Chị đã từng giữ vị trí Sales Supervisor tại Công ty Cổ phần Nutifood; Senior Brand Manager thương hiệu mì Hảo Hảo - Acecook và Marketing Manager tại F&N Vietnam. Với gần 15 năm kinh nghiệm Sales và Marketing trong lĩnh vực FMCG cùng góc nhìn chuyên môn của giảng viên, hy vọng khóa học này hữu ích cho công việc kinh doanh hiện tại của các bạn.

2. Foundation of Key Account Management: Quản lý Khách hàng Trọng điểm Kênh hiện đại

Không giống như khách hàng ở kênh truyền thống, khách hàng ở kênh hiện đại (Key Account) thường làm việc theo quy chuẩn và cơ cấu tổ chức. Vì vậy, khi mới bắt đầu đảm nhiệm công việc Quản lý khách hàng trọng điểm, bạn cần phải hiểu rõ cách vận hành của họ để có thể hợp tác thành công. Khóa học sẽ giúp bạn nắm vững những kiến thức nền tảng về Key Account và rèn luyện những kỹ năng cần thiết cho công việc này.

Khoá học “Foundation of Key Account Management: Quản lý Khách hàng Trọng điểm Kênh hiện đại" sẽ giúp bạn hiểu tường tận những điều trên thông qua 5 nội dung chính:

• Phân biệt sự khác nhau giữa kênh bán hàng hiện đại (MT) với kênh truyền thống (GT) và kênh tiêu thụ tại chỗ (OOH).
• Đi sâu vào cách xây dựng mối quan hệ với Khách hàng Trọng điểm.
• Nắm rõ vai trò và trách nhiệm để trở thành người quản lý Key Account giỏi thông qua 6 năng lực quan trọng.
• Tìm hiểu kế hoạch và chiến lược khi làm việc với Khách hàng Trọng điểm, từ xây dựng kế hoạch kinh doanh (Joint Business Plan) đến triển khai hợp đồng khung (Trade term).
• Học cách chinh phục người mua hàng (shopper) tại điểm bán.

Chia sẻ bởi chị Võ Hoàng Dung, hiện đang là Senior Account Manager tại Suntory PepsiCo Vietnam Beverage. Ngoài ra, chị Dung từng là Management Trainee của Nestlé Việt Nam với 7 năm kinh nghiệm giữ vị trí quản lý tại các tập đoàn đa quốc gia. Với sự am hiểu về ngành FMCG, chị sẽ mang đến những nội dung thực tế, hữu ích nhằm giúp người quản lý Key Account định hình rõ ràng về công việc và cải thiện kỹ năng chinh phục khách hàng.

3. Shopper MIA (Mission - Insight - Action): Nắm bắt tâm lý người mua hàng

Khóa học cung cấp nền tảng kiến thức giúp bạn thấu hiểu insight người mua hàng, từ đó xây dựng cơ sở thiết kế hoạt động tại điểm bán hiệu quả, thông qua 3 phần chính:

• Xây dựng nền tảng kiến thức về người mua hàng và các loại hình kênh bán lẻ.
• Am hiểu toàn diện về người mua hàng qua việc tìm hiểu chân dung, 7 loại nhu cầu mua sắm, hành vi, từ đó đúc kết ra các insight quan trọng.
• Đưa ra các hành động thương hiệu cần thực hiện để chinh phục người mua hàng tại điểm bán với phạm vi bao trùm từ danh mục sản phẩm, trưng bày, cách thức truyền thông, sự kiện hoạt náo đến các thể loại khuyến mại.

Chia sẻ bởi anh Nguyễn Quang Hiệp, giảng viên quen thuộc tại Brand Camp với 10 năm kinh nghiệm về Brand Marketing ở Unilever, Masan Consumer, Wilmar, CJ Hàn Quốc,... đồng thời là thạc sĩ ngành Tư vấn Chiến lược Marketing tại University of Birmingham (UK).

4. Merchandising Excellence: Thực thi Trưng bày Xuất sắc

Trưng bày sản phẩm không đơn giản là xếp hàng lên kệ, trang trí điểm bán bắt mắt, mà doanh nghiệp phải có chiến lược hiệu quả để "ăn đứt" sản phẩm đối thủ cùng loại trên kệ hàng, đồng thời khiến người mua chú ý và muốn mua hàng ngay lập tức. Khóa học này giúp bạn hiểu đúng và làm đúng một chiến lược trưng bày sản phẩm, để từ đó có thể chuyển đổi quyết định mua hàng cuối cùng của người mua và tối ưu doanh số cho doanh nghiệp.

Khoá học “Merchandising Excellence: Thực thi Trưng bày Xuất sắc” sẽ giúp bạn hiểu đúng và làm đúng một chiến lược trưng bày sản phẩm. Từ đó có thể chuyển đổi quyết định mua hàng cuối cùng của người mua và tối ưu doanh số cho doanh nghiệp. Nội dung khoá học bao gồm 4 phần chính:

• Cung cấp chi tiết mô hình chiến lược trưng bày từ bước thấu hiểu tệp người mua đến bước triển khai, bố trí các vật phẩm trưng bày ở từng khu vực khác nhau trong điểm bán.
• Hướng dẫn các nguyên tắc thiết kế vật phẩm trưng bày sao cho thu hút người mua.
• Trang bị kiến thức về các vật phẩm trưng bày ở các nhóm kênh phổ biến.
• Ngoài ra, khóa học còn giúp bạn hiểu được cách phân loại cửa hàng để bố trí hàng hóa một cách phù hợp, đồng thời đưa ra chỉ dẫn, gợi ý về cách tính toán mức độ đầu tư cho một chương trình trưng bày.

Chia sẻ bởi anh Nguyễn Hoàng Khang, hiện là National Trade Marketing & e-Commerce Head tại Coca-Cola Vietnam. Anh Khang có hơn 15 năm kinh nghiệm ở các tập đoàn đa quốc gia: VBL (Heineken Beer), Unilever Việt Nam... từng quản lý các kênh phân phối từ GT (General Trade), MT (Modern Trade) và e-Commerce trên phạm vi toàn quốc.

5. Trade Marketing KPIs

Khóa học sẽ cung cấp cho học viên hệ thống kiến thức toàn diện, cũng như cách thức theo dõi và đọc hiểu 6 nhóm Trade Marketing KPIs quan trọng. Để từ đó, bạn có thước đo hiệu quả cho công việc của bản thân, và cải thiện kết quả kinh doanh của công ty. Bao gồm:

- Mục tiêu kinh doanh (Business Objectives): Doanh số (Sales), thị phần (Share), tăng trưởng (Growth), lợi nhuận (Profit).

- Các Trade Marketing KPIs phổ biến như:

• Availability KPI: Tính bao phủ và hiện diện của hàng hóa tại điểm bán.
• Affordability KPI: Sự phù hợp của giá bán đối với người mua tại điểm bán.
• Quality KPI: Chất lượng của sản phẩm tại điểm bán.
• Visibility KPI: Chỉ tiêu về trưng bày hấp dẫn, hợp lý tại điểm bán.
• Activation KPI: Hoạt động kích hoạt, tạo tương tác tại điểm bán.
• Promotion KPI: Hiệu quả chương trình khuyến mãi, giảm giá.

Chia sẻ bởi anh Nguyễn Hoàng Khang, National Trade Marketing & E-commerce Manager tại Coca-Cola Vietnam. Anh có hơn 15 năm kinh nghiệm trong quản lý Trade Marketing và các hoạt động kích hoạt tại kênh phân phối.