8 tips cần ghi nhớ khi làm B2B Marketing

Không giống như thị trường B2C với các quyết định mua hàng có phần cảm tính, khách hàng doanh nghiệp thường cân nhắc về tính hiệu quả, tác động của dịch vụ/giải pháp đến hiệu suất và lợi nhuận kinh doanh. Cho nên, các B2B Marketer cần tìm hiểu rõ về hành vi và nhu cầu của đối tượng để cung cấp thông tin phù hợp, đúng thời điểm.

Bài viết dưới đây sẽ chia sẻ 8 tips cần ghi nhớ khi làm B2B Marketing, được đúc kết trong hơn 10 năm làm việc trong lĩnh vực B2C & B2B Marketing của chị Nguyễn Thị Như Ngọc - Former Senior Marketing Manager, Kantar Worldpanel Vietnam.

1. Phỏng vấn sếp của bạn

Vì khách hàng chính của các doanh nghiệp B2B phần lớn là những người lãnh đạo (người ra quyết định cuối cùng); nên việc tìm hiểu suy nghĩ, lối sống, hành vi, thói quen của các cấp lãnh đạo sẽ giúp cho chiến lược B2B Marketing mà bạn đề ra mang tính thực tế hơn.

Từ những hiểu biết đó, bạn có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ thích hợp để giải quyết “pain point" của nhóm khách hàng mục tiêu, tăng phạm vi tiếp cận. Và hơn hết trong B2B Marketing, những insight ấy có giá trị như một “kho báu” để doanh nghiệp của bạn có thể khai thác và tận dụng nó để đề ra chiến lược phát triển sản phẩm trong tương lai.

2. Tìm hiểu, trao đổi với team Sales và khách hàng

Khi nắm rõ những thách thức mà team Sales gặp phải trong quá trình tiếp cận khách hàng, cũng như nhu cầu/ưu tiên của đối tượng mục tiêu, bạn có thể đề xuất những giải pháp hiệu quả và kịp thời hơn.

Ví dụ, khách hàng trong ngành B2B thường là những công ty/doanh nghiệp, vậy nên thời gian họ tìm hiểu sản phẩm và quyết định mua cũng lâu hơn và cẩn trọng hơn. Khi khách hàng doanh nghiệp yêu cầu thêm chính sách hoặc bảo hành không có trong quy định, team sales nên linh hoạt đề xuất và trao đổi với các phòng ban khác để có thể ra quyết định một cách chính xác nhất. Việc này đảm bảo lợi ích giữa các bên và giảm rủi ro đánh mất một khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực này.

3. Quan tâm đến cá nhân người liên hệ mua hàng

Thay vì chỉ quan tâm đến doanh nghiệp đại diện, việc quan tâm đến người trực tiếp ra quyết định sẽ giúp bạn giữ được những networking quan trọng trong ngành B2B. Nếu giao dịch lần đầu không thành công, họ có thể liên hệ lại những lần tiếp theo để sử dụng dịch vụ, hoặc giới thiệu cho những người quen về công ty bạn. Xây dựng được những networking chất lượng, đối với B2B Marketing có ý nghĩa như việc bạn đang nắm trong tay chiếc chìa khoá cơ hội để có thể mở được cánh cửa thành công.

4. Phân biệt và thấu hiểu hành vi của cả shoppers và users

Trong B2B Marketing, shoppers là chủ doanh nghiệp/lãnh đạo công ty, còn users chính là nhân viên của họ - những người trực tiếp sử dụng dịch vụ, sản phẩm. Vì thế, bạn cần có phương pháp nghiên cứu phù hợp để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình, chẳng hạn như: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn online, khảo sát,…

Ví dụ: nếu công ty bạn cung cấp phần mềm quản lý bán hàng cho kênh thương mại điện tử của doanh nghiệp, thì việc B2B Marketing cần làm là tìm hiểu những nhu cầu khi sử dụng sản phẩm của cả shoppers và users. Chẳng hạn như, shoppers quan tâm đến tính tiện ích, giá cả và giá trị mà sản phẩm mang lại; còn users quan tâm đến việc phần mềm này có dễ sử dụng? Có tiết kiệm được thời gian và công sức? Quá trình vận hành có thường xuyên gặp lỗi?...

Khi đã thấu hiểu được những điều này, bạn nên đề ra phương án kịp thời để chủ doanh nghiệp (shoppers) và nhân viên của họ (users) có thể trải nghiệm được những lợi ích mà phần mềm sẽ mang đến cho họ.

5. Tìm hiểu và khai thác thêm những kênh tiếp cận khác của ngành

Việc tìm hiểu và khai thác thêm những kênh tiếp cận khác sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nguồn lực mới để phát triển. Nếu chỉ tập trung vào một kênh duy nhất mà không mở rộng thị trường thì doanh nghiệp sẽ không tiếp cận được hết những khách hàng tiềm năng. Xu hướng hiện nay của các doanh nghiệp là đa kênh tiếp cận và đa nguồn triển khai.

6. Không nên chạy quảng cáo từ những ngày đầu

Khi công ty mới thành lập hoặc chưa có tệp khách hàng ổn định thì không nên vội vàng chạy quảng cáo. Bởi vì chạy ads ở thời điểm này, tỷ lệ chuyển đổi thường không cao. Khách hàng sẽ tìm hiểu xem doanh nghiệp đã thực hiện những dự án nào trước đó, có những partner nào đã làm việc với bạn… Không chỉ B2B mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nên xây dựng tệp khách ổn định và uy tín trước khi thực hiện hoạt động quảng cáo.

7. Tự động hoá quy trình với sự cam kết tham gia của BOD (Ban lãnh đạo) và team sales

Đo lường một cách thủ công sẽ tốn rất nhiều thời gian và tính chính xác không cao, nhất là đối với B2B Marketing. Vậy nên, doanh nghiệp cần thực hiện việc đo lường và báo cáo một cách tự động hoá để tiết kiệm thời gian, thống nhất giữa các phòng ban. Việc này vừa là để nghiệm thu lại quá trình triển khai chiến dịch, vừa có chức năng đánh giá những ưu và khuyết điểm, từ đó có biện pháp cải thiện hiệu quả.

8. Chia sẻ kết quả của báo cáo

Bạn nên chia sẻ báo cáo một cách thường xuyên và rộng rãi (internal & external) ra khỏi phạm vi của team Marketing, để tất cả mọi người có thể nhận thấy kết quả của hoạt động Marketing. Khi đó, các phòng ban sẽ hiểu hơn về quy trình cũng như kết quả đã đạt được trong thời gian qua. Hoạt động này giúp nội bộ doanh nghiệp được liên kết một cách mạnh mẽ hơn.

Từ những chia sẻ trên, hi vọng bạn có thể áp dụng vào thực tế doanh nghiệp của mình để giải quyết những “pain point” đang gặp phải. B2B Marketing vẫn là một hành trình dài đòi hỏi Marketer phải nghiên cứu nhiều hơn và sâu hơn. Để nắm vững nền tảng về B2B Marketing từ xây dựng chiến lược, kế hoạch Marketing bài bản, tiếp cận đúng đối tượng và đạt được đúng mục tiêu, mời bạn tham khảo khóa học “B2B Marketing Foundation”.

Bài viết được chia sẻ bởi chị Nguyễn Thị Như Ngọc - Former Senior Marketing Manager, Kantar Worldpanel Vietnam.

Để tìm hiểu thêm những kiến thức về B2B Marketing mời bạn tham khảo khoá học: "B2B Marketing Foundation: Từ chiến lược đến thực thi hoạt động B2B Marketing". Đồng hành cùng học viên trong khóa học này là chị Nguyễn Thị Như Ngọc - Former Senior Marketing Manager, Kantar Worldpanel Vietnam. Chị có hơn 10 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực B2C & B2B Marketing với đa dạng ngành hàng như: ngân hàng, giáo dục, sức khỏe, sắc đẹp, F&B, công nghệ,... Chị Ngọc sẽ dẫn dắt bạn đi qua những nội dung thú vị và hữu ích từ kinh nghiệm thực chiến trong ngành.