9 nguyên tắc cơ bản khi trưng bày hàng hóa tại kênh siêu thị

Như một người bán hàng thầm lặng, trưng bày hàng hoá đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quyết định mua hàng ở kênh siêu thị. Để đạt được hiệu quả bán hàng cao nhất cho thương hiệu, bạn có thể tuân thủ 9 nguyên tắc trưng bày hàng hóa sau đây. Các nguyên tắc này được phân thành 3 nhóm chính: Nguyên tắc hiện diện, Nguyên tắc vị trí và Nguyên tắc sắp xếp.

1. Nguyên tắc hiện diện

Bạn cần đảm bảo hàng hóa phải có đủ trên kệ trưng bày của siêu thị. Nếu sản phẩm của công ty bạn đang chạy chương trình khuyến mại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm; nhưng khi khách hàng đến siêu thị lại không tìm thấy sản phẩm hoặc rất khó để tìm, thì bạn đang đánh mất đi cơ hội bán hàng rất lớn.

1.1. Đúng vị trí và đủ diện tích

Trưng bày hàng hóa trong siêu thị cần đúng chủng loại, đúng vị trí quầy kệ, đúng khu vực ngành hàng, loại mặt hàng. Bạn không thể trưng bày nước giải khát xen lẫn vào quầy sữa tươi, như vậy sẽ khiến khách hàng khó tìm kiếm và mất thiện cảm đối với công ty và cả siêu thị.

Ngoài ra, hàng hoá cũng cần phải trưng bày đủ diện tích và tương xứng với thị phần. Ví dụ: diện tích trưng bày sản phẩm của công ty bạn là 5 phasing (mặt trưng bày) thì bắt buộc bạn chỉ được trưng bày trong 5 phasing đó, không được tự ý lấn chiếm hoặc thay đổi diện tích.

1.2. Đúng chủng loại và đủ số lượng

Nhãn hàng phải trưng bày đúng & đủ các SKU (Stock-Keeping Unit - Đơn vị lưu kho) theo quy định của siêu thị. Nếu không trưng bày đủ thì công ty bạn sẽ đánh mất đi cơ hội bán hàng rất lớn. Bởi vì, bạn không thể thu hút khách hàng nếu hàng hoá không đầy kệ. Vậy nên phải luôn đảm bảo lượng tồn kho và đủ số lượng sản phẩm để cung cấp cho khách hàng.

2. Nguyên tắc vị trí

Vị trí trưng bày hàng hoá quyết định hơn 80% lượng hàng được bán ra. Vì thế, bạn cần phải tận dụng lợi thế này để thương hiệu bán được nhiều hàng nhất có thể.

2.1. Vị trí tốt nhất

Người mua hàng thường di chuyển ngược chiều kim đồng hồ, nên khu vực được họ chú ý đầu tiên là kệ chính. Khi mua hàng, người mua thường có thói quen nhìn từ trái sang phải nhưng họ lại thường dễ dàng nâng sản phẩm bên phía tay phải hơn. Bạn cần nắm được những ý này để biết cách sắp xếp vị trí sản phẩm sao cho đạt hiệu quả mong muốn.

2.2. Vị trí bắt mắt

Người mua hàng thường nhìn vào các sản phẩm ở vị trí từ ngang tầm mắt đến ngang thắt lưng trước tiên. Quầy kệ ở siêu thị thường có 5 hàng ngang, vị trí đẹp nhất chính là kệ thứ 3 & 4 tính từ trên xuống. Vấn đề này cũng phụ thuộc vào chiều cao của mỗi người, và quy định của siêu thị về sản phẩm của công ty bạn được trưng bày theo hàng ngang hay hàng dọc. Nếu được sắp xếp hàng hoá ở vị trí kể trên, thì lượng hàng mà thương hiệu bán được sẽ nhiều hơn những vị trí khác khoảng 80%.

3. Nguyên tắc sắp xếp

Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng khi trưng bày hàng hóa tại siêu thị. Một kệ hàng lộn xộn, không được sắp xếp gọn gàng chắc chắn sẽ gây mất thiện cảm đối với khách hàng. Dưới đây là những quy tắc quan trọng để sắp xếp hàng hóa một cách đúng chuẩn tại siêu thị.

3.1. Sắp xếp khoa học, hợp lý

- Các sản phẩm kích cỡ lớn, cồng kềnh đặt ở kệ dưới. Nếu để ở kệ cao, khách hàng sẽ khó lấy và nguy cơ đổ vỡ hàng hoá hoặc ngã vào người khách là rất lớn.

- Nhãn hàng phải tuân theo quy tắc sắp xếp theo kích cỡ từ nhỏ đến lớn, từ trái sang phải và không trưng theo khối dọc.

- Sản phẩm phải được trưng bày đúng chiều, logo quay ra ngoài và được nhìn thấy rõ ràng, tránh trường hợp khách hàng không thấy được tên, logo nhãn hàng và chương trình khuyến mãi kèm theo.

- Kết hợp tương phản màu sắc sản phẩm để thu hút sự chú ý của người mua hàng. Sản phẩm chiến lược/bán chạy nên đặt ngang tầm mắt.

3.2. Sắp xếp đúng Planogram

Planogram là quy định và nguyên tắc trưng bày sản phẩm, số lượng, chủng loại do siêu thị đưa ra. Trong Planogram sẽ được chia theo ngành hàng cụ thể và rõ ràng như: thực phẩm, hoá phẩm, mỹ phẩm... bạn phải tuân thủ theo nguyên tắc này của siêu thị, không được thay đổi, điều chỉnh hoặc lấn chiếm, tràn sang ngành hàng khác/nhãn hàng khác.

Trật tự sắp xếp các nhãn hàng, chủng loại có ảnh hưởng rất lớn đến mức tiêu thụ hàng hoá của nhãn hàng đó. Đồng thời xác định được vị thế của thương hiệu đối với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, vị trí kệ chính (mains sale) chính là yếu tố xác định vị thế của nhãn hàng trong siêu thị.

Mục đích của sắp xếp đúng Planogram

• Định vị chính xác vị trí của nhãn hàng, trong ngành hàng mà sản phẩm cạnh tranh trực tiếp.
• Giành vị trí ưu tiên cho các nhãn hàng, kích cỡ chiến lược (80% doanh số bán đến từ 20% chủng loại sản phẩm)..
• Tối ưu lượng hàng tồn kệ.
• Khai thác đối đa không gian trưng bày.
• Nâng cao sự hiện diện của sản phẩm.
• Tăng doanh số bán ra và lợi nhuận.

3.3. Niêm yết giá rõ ràng

Nếu không thấy giá cả của sản phẩm, khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu và làm giảm quyết định mua hàng. Việc không thấy giá niêm yết còn tệ hơn là nhìn thấy giá quá cao. Vì người mua sẽ không nhận thức được giá cả của sản phẩm có nằm trong khả năng mua sắm của mình hay không. Giá phải được niêm yết đúng và cập nhật chính xác khi có khuyến mãi.

Bạn phải thường xuyên kiểm tra và kịp thời giải quyết các vấn đề về giá cả. Đặt biệt là trong các đợt khuyến mãi, hình thức, thể lệ, giá cả phải rõ ràng. Bởi vì khi tung các chương trình ưu đãi, mục đích của bạn là thu hút người mua, việc không niêm yết giá rõ ràng khiến khách hàng phải hỏi nhân viên sẽ gây mất thiện cảm, từ đó quyết định mua hàng cũng giảm đi.

Cách thức niêm yết giá phổ biến có thể kể đến như: in sẵn trên bao bì, tem giá của siêu thị, bảng giá gắn trên kệ và đi kèm các vật phẩm quảng cáo….

3.4. Sử dụng vật phẩm quảng cáo

Vật phẩm quảng cáo có chức năng truyền đạt thông tin hữu ích về sản phẩm đến người tiêu dùng. Nếu sản phẩm của bạn thuộc những mặt hàng như: thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung dinh dưỡng… thì cần phải có người tư vấn thông tin cụ thể về sản phẩm cho khách hàng. Trường hợp không có người tư vấn thì bạn có thể sử dụng vật phẩm quảng cáo để thay thế. Những vật phẩm này sẽ làm người mua nhớ đến nhãn hàng mà họ từng biết trên các phương tiện truyền thông, quảng cáo. Từ đó, tác động tới sự lựa chọn sản phẩm và sự thúc đẩy mua hàng ngẫu hứng của khách hàng.

Ngoài ra, những vật phẩm quảng cáo còn có tác dụng trưng bày làm nổi bật hình ảnh nhãn hàng, góp phần thu hút sự chú ý của khách hàng về phía sản phẩm, khiến người mua dễ dàng lựa chọn.

Những vật phẩm quảng cáo có thể kể đến như: shelf-Talker, top board, wobblers, divider, poster, hanger, shelf advisor,…

3.5. Chăm sóc và bảo quản sản phẩm

Không nên xếp chồng chất sản phẩm lên nhau để tránh gây hư hỏng hàng hóa. Bạn cần ghi nhớ một quy tắc trong siêu thị, đó là tuyệt đối không được để hàng ở dưới nền đất. Khi nhân viên muốn sắp xếp hàng hoá và di chuyển chúng thì phải sử dụng xe đẩy.

Không trưng bày sản phẩm nằm ngang, đặc biệt là sản phẩm dạng chai. Sản phẩm được trưng bày phải sạch sẽ, đảm bảo không có hàng hư hỏng hoặc hết hạn; vệ sinh kệ, sản phẩm tối thiểu 1 lần/tuần. Sắp xếp hàng hoá theo nguyên tắc “sản xuất trước - xuất trước”. Thường xuyên kiểm tra hạn sử dụng của sản phẩm để có biện pháp xử lý kịp thời.

Thực tế, mỗi thương hiệu sẽ có phương pháp và cách thức sắp xếp hàng hóa theo quy chuẩn riêng, trên đây là một số nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại kênh siêu thị. Hy vọng bài viết sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình làm việc để tối ưu hiệu quả bán hàng tại kênh MT này.

Khóa học “Modern Trade Sales Basics: Kỹ năng bán hàng kênh siêu thị” được dẫn dắt bởi chị Lê Hương Sa, Giám đốc Kinh doanh, Tập đoàn TNG - Thương hiệu Kem Fanny. Chị từng là Sale Manager Công Ty Phân Phối AD. Chị Sa đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý siêu thị và kênh Truyền thống.