Bài tập: Xác định doanh số và ROAS để đánh giá mức độ hiệu quả của kế hoạch Marketing

Hãy tính doanh số và ROAS đối với sản phẩm của công ty Đào tạo và tư vấn doanh nghiệp, từ đó đánh giá mức độ hiệu quả của kế hoạch Marketing.

Đề bài

Công ty dịch vụ Đào tạo và tư vấn doanh nghiệp quyết định đầu tư cho quảng cáo với ngân sách là 160,000,000 VNĐ / tháng.

Công ty sử dụng kênh Facebook và Google để kéo Traffic về kênh chuyển đổi, trong đó tỉ lệ phân bổ của Facebook là 80%, Google là 20%. Sau khi chạy quảng cáo, đơn giá của Facebook là 220K/lead, Google là 10K/click (tỉ lệ chuyển đổi từ click sang lead là 5%).

Tỉ lệ chuyển đổi là 30% đối với hai kênh chuyển đổi là Facebook và Landing Page, thời gian chuyển đổi là 6 tuần.

Doanh nghiệp sẽ chuyển đổi người dùng đăng ký trở thành học viên của khoá học Online miễn phí 10 ngày. Sau khi kết thúc khoá học, công ty sẽ cung cấp sản phẩm đào tạo, gồm hai khoá học:

+ Khoá học thực chiến offline 4 ngày: 30 triệu VNĐ/ khoá

+ Khoá học thực chiến offline 5 ngày: 140 triệu VNĐ/ khoá

Thời gian chuyển đổi từ khoá Online sang Offline ước tính 10 tuần, trong đó tỉ lệ từ khoá Online sang Offline 4 ngày là 25%, từ Online sang Offline 5 ngày là 5%.

Sau khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm đào tạo, đích đến sẽ chuyển đổi khách hàng đến Sản phẩm tư vấn 1 tỷ/ đơn hàng. Đây là mức doanh thu lớn nhất của doanh nghiệp, trong đó, thời gian từ Sản phẩm đào tạo sang Sản phẩm tư vấn là 10 tuần, tỉ lệ chuyển đổi là 1,5%.

Dựa trên đề bài trên, bạn hãy tính toán và trả lời hai câu hỏi sau:

1. Tính Doanh số và ROAS
2. Kế hoạch Marketing có hiệu quả hay không? Vấn đề nằm ở đâu?

Đáp án

Đầu tiên, bạn cần phải xác định được tỉ lệ phân bổ ngân sách ở hai kênh Traffic, và tính số học viên đăng ký. Cụ thể:

• Kênh Traffic: Facebook có 582 lead và Google có 160 lead.
• Kênh chuyển đổi có 223 học viên đăng ký khoá học miễn phí 10 ngày.
• Trong số 223 học viên, thì có 56 học viên đăng ký khoá học Offline 4 ngày và 11 học viên đăng ký khoá Offline 5 ngày.
• Sau khi đăng ký và tham gia khoá học Offline, có 1 doanh nghiệp đã đăng ký sản phẩm tư vấn.

1. Tính doanh số và ROAS

1.1. Doanh số

• Tổng doanh số : 1,669,090,909đ + 1,557,818,182đ + 1,000,000,000 = 4,226,909,091đ
• Facebook: 4,226,909,091đ x 78% = 3,315,222,816đ
• Google: 4,226,909,091đ x 22% = 911,686,275đ

1.2. ROAS

• Facebook: 3,315,222,816đ / 128,000,000đ = 26:1
• Google: 911,686,275đ / 32,000,000đ = 28:1

2. Đánh giá mức độ hiệu quả

• Hiệu quả chạy quảng cáo tốt, lead chất lượng, chuyển đổi được tới khách hàng ở phễu cuối (tư vấn doanh nghiệp).
• Kênh Google hiệu quả tốt hơn so với kênh Facebook (vì ROAS tốt hơn) → có thể thay đổi phân bổ ngân sách của 2 kênh.
• Tỉ lệ chuyển đổi của khoá 5 ngày thấp hơn so với khoá 4 ngày, nhưng mang lại hiệu quả doanh số gần như tương đương.
• Thời gian chuyển đổi khoá 5 ngày và 4 ngày đang mất quá lâu (10 tuần) → doanh nghiệp cần cải thiện.

Để hiểu hơn về cách tính doanh số, ROAS và đánh giá hiệu quả của chiến dịch Marketing, mời bạn tham khảo khoá học “Lean Marketing Planning: Xây dựng kế hoạch Marketing tinh gọn cho SME & Start-up”.

Nội dung của khoá học bao gồm:

• Cách xác định mục tiêu, hoạch định ngân sách Marketing;
• Nắm vững mô hình chuyển đổi khách hàng, vai trò của các kênh truyền thông và chuyển đổi;
• Hiểu rõ quy trình triển khai, đo lường mức độ hiệu quả của các hoạt động Marketing nhằm tối ưu tỷ lệ chuyển đổi;
• Đánh giá được các yếu tố thành công, thất bại để điều chỉnh kế hoạch Marketing và tiếp tục nhân rộng

Đồng hành cùng học viên trong khoá học là chị Mai Hồng Ngọc, hiện tại là CEO của B-Rise Agency, chuyên tư vấn và thực thi các giải pháp truyền thông tích hợp cho doanh nghiệp SME / Start-up tại Việt Nam, Mỹ, Nhật Bản và Anh. Chị từng nhiều năm giữ vị trí quản lý tại Dentsu Redder, thực hiện các dự án truyền thông tích hợp cho nhiều thương hiệu trong nước và quốc tế như Biti's Kids, Mirinda, Panasonic, Minh Long, Nivea, Kotex... Bằng cách ứng dụng triết lý tinh gọn, chị Hồng Ngọc sẽ giúp bạn thiết lập kế hoạch Marketing tối ưu tỉ lệ chuyển đổi khách hàng; đồng thời hướng dẫn bạn cách đánh giá mức độ hiệu quả, để từ đó điều chỉnh kế hoạch và đưa ra quyết định đầu tư nguồn lực phù hợp.