Làm thế nào để xác định ngân sách Marketing? 3 bí kíp giúp tăng tỉ lệ chốt đơn

Marketing là hoạt động quan trọng nhằm giúp các doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm / dịch vụ đến với khách hàng. Tuy nhiên, để thực hiện được một chiến dịch Marketing thành công, việc xác định và quản lý ngân sách lại là vấn đề khá đau đầu đối với nhiều nhà quản lý. Bài viết sau đây sẽ giúp các Marketer xác định được ngân sách Marketing qua 2 bước đơn giản và bật mí 3 bí kíp giúp gia tăng tỉ lệ chốt đơn.

1. Xác định ngân sách Marketing

Để xác định ngân sách Marketing, doanh nghiệp cần phải xác định giá bán sản phẩm và lợi nhuận muốn thu được. Có 2 bước xác định ngân sách như sau:

Bước 1: Xác định Gross Margin (GM) hay chính là lợi nhuận gộp

Có 2 cách tính Gross Margin:

Cách 1: GM = Price - Cost of Goods (COG)

Trong đó:

• Price: giá bán

• Cost of Goods: chi phí sản xuất sản phẩm

Cách 2: GM = Revenue - COG (Sold)

Trong đó:

• Revenue: doanh số thu về

• COG (Sold): chi phí sản xuất các sản phẩm được bán ra

Để tính được doanh số (Revenue), doanh nghiệp có thể ước tính dựa trên 4 cách sau:

• Doanh số bán ra tháng trước / quý trước

• Doanh số bán ra tháng trước * tỉ lệ tăng trưởng dự tính

• Doanh số bán ra cùng kỳ năm ngoái

• Nếu doanh nghiệp chưa có doanh số, bạn có thể ước tính dựa trên kinh nghiệm của bản thân hoặc của những người đi trước.

2 cách xác định Gross Margin

Bước 2: Xác định Net Profit (Lợi nhuận ròng)

Công thức tính Net Profit:

Net Profit = Gross Margin (lợi nhuận gộp) – Overhead (chi phí vận hành)

Trong đó, Overhead bao gồm các chi phí sau:

• Operation (vận hành): lương nhân viên, thuê văn phòng, thuế, bảo hiểm…

• Sales & Trade: chiết khấu cho khách hàng, đại lý, e-comm…

• Marketing (dự toán): chạy quảng cáo, thiết kế nội dung, lên kế hoạch / ý tưởng…

Tính Net Profit (Lợi nhuận ròng)

2. 3 phương pháp giúp tăng tỷ lệ chốt đơn

2.1. Phương pháp 1: Khuyến mãi (Promotion)

Doanh nghiệp cần thiết kế các chương trình khuyến mãi phù hợp theo từng giai đoạn của khách hàng, ví dụ như sau:

• Đối với đơn hàng đầu tiên (dành cho khách hàng mua lần đầu): Giảm giá đơn hàng đầu tiên, Giảm giá khách hàng được giới thiệu, Rút thăm trúng thưởng, Trả góp, Tặng sản phẩm, Tặng quà đính kèm..

• Khách hàng mua tiếp theo: Tặng voucher cho lần mua sau, Giảm giá vào ngày đặc biệt, Mua càng nhiều giá càng giảm, Giá tốt theo combo...

• Khách hàng thân thiết: Quà tặng, giảm giá sinh nhật, tri ân, tích điểm tặng quà, giảm giá...

• Khách hàng chưa mua đơn nào: Mã giảm giá / voucher/ coupon, Miễn phí vận chuyển.

Các hình thức khuyến mãi nhằm kích thích khách hàng thanh toán

2.2. Phương pháp 2: Inbound Marketing

Với phương thức Inbound Marketing, doanh nghiệp có thể sử dụng SMS, Email, Call hoặc Chat. Để thực hiện tốt phần này, bạn cần phải xây dựng quy trình gồm 5 bước sau:

• Bước 1: Thu thập thông tin từ dữ liệu khách hàng và phân loại khách hàng theo từng nhu cầu / giai đoạn khác nhau.

• Bước 2: Chọn và cài đặt hệ thống để truyền tải thông tin. Ví dụ, doanh nghiệp chọn Email Marketing thì có thể sử dụng cách gửi Email trực tiếp hoặc thông qua một số công cụ như Mailchimp để gửi thông tin đến khách hàng.

• Bước 3: Bạn cần xây dựng nội dung và thông điệp truyền tải phù hợp. Dựa trên nhu cầu của khách hàng, hệ thống hoặc kênh mà doanh nghiệp gửi thông tin.

• Bước 4: Sau khi xây dựng nội dung, bạn sẽ gửi thông tin qua Email, Chat hoặc Call.

• Bước 5: Theo dõi và đánh giá.

Ví dụ: Uniqlo đã áp dụng hình thức Email Marketing và triển khai qua từng giai đoạn khác nhau của khách hàng. Cụ thể như sau:

• Repeat Customer: Uniqlo đã sử dụng thông điệp “Sản phẩm bạn yêu thích vừa có hàng, mua ngay!”

• Loyalty Customer: Khách hàng của nhóm này thường sẽ có các mã giảm giá, Uniqlo đã sử dụng thông điệp là “Bạn có mã giảm giá sắp hết hạn từ Uniqlo".

• Lapse Customer: Uniqlo đã sử dụng nội dung liên quan để thông báo hoặc nhắc nhở về những sản phẩm cuối mùa nên đang có giá hấp dẫn, đừng bỏ lỡ cơ hội mua hàng với giá tốt.

2.3. Phương pháp 3: Re-marketing tăng tỉ lệ chuyển đổi

Đối với hình thức Re-marketing, doanh nghiệp sẽ sử dụng Paid Ads (Trả phí quảng cáo). Để thực hiện hình thức này, doanh nghiệp cần:

• Bước 1: Thu thập thông tin từ nguồn dữ liệu có sẵn (dữ liệu khách hàng cung cấp / dữ liệu từ các kênh truyền thông và kênh chuyển đổi).

• Bước 2: Chọn nền tảng quảng cáo (Google Ads/ Facebook Ads).

• Bước 3: Xác định và phân loại khách hàng theo từng nhóm dựa trên nhu cầu, từ đó xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp.

• Bước 4: Dựa trên nội dung, doanh nghiệp tiến hành chạy quảng cáo.

• Bước 5: Theo dõi, đánh giá quảng cáo để có những điều chỉnh phù hợp.

Tóm lại, để hiểu sâu hơn về cách xác định ngân sách Marketing và chuyển đổi đơn hàng, mời bạn tham khảo khóa học “Lean Marketing Planning: Xây dựng kế hoạch Marketing tinh gọn cho SME & Start-up”.

Đồng hành cùng học viên trong khoá học là chị Mai Hồng Ngọc, hiện tại là CEO của B-Rise Agency, chuyên tư vấn và thực thi các giải pháp truyền thông tích hợp cho doanh nghiệp SME / Start-up tại Việt Nam, Mỹ, Nhật Bản và Anh. Chị từng nhiều năm giữ vị trí quản lý tại Dentsu Redder, thực hiện các dự án truyền thông tích hợp cho nhiều thương hiệu trong nước và quốc tế như Biti's Kids, Mirinda, Panasonic, Minh Long, Nivea, Kotex... Bằng cách ứng dụng triết lý tinh gọn, chị Hồng Ngọc sẽ giúp bạn thiết lập kế hoạch marketing tối ưu tỉ lệ chuyển đổi khách hàng; đồng thời hướng dẫn bạn cách đánh giá mức độ hiệu quả, để từ đó điều chỉnh kế hoạch và đưa ra quyết định đầu tư nguồn lực phù hợp.