Khi sale trẻ gặp khách thích "tám" chuyện
Mới chân ướt chân ráo vào nghề sale, sếp dặn phải hỏi thăm khách hàng trước khi bán. Mới hỏi có một câu: “Dạ, không biết gia đình mình có bao nhiêu thành viên ạ?”.
Ai ngờ gặp phải “bà 8” đích thực, kể lể đủ thứ chuyện bất tận về gia đình, công việc, cuộc sống… Mình thì bối rối vì nếu cắt lời, khách sẽ cụt hứng hoặc tệ hơn là giận dỗi. Nhưng nếu chịu đựng, không biết đến bao giờ họ mới chịu dừng lại!
Tình huống “dở khóc dở cười” kiểu này thường xảy ra khi bạn thiếu sự chủ động ngay từ đầu. Bạn bị cuốn vào câu chuyện (vòng ảnh hưởng) của khách hàng, trong khi đúng ra bạn nên là người dẫn dắt.
Cách khắc phục rất đơn giản, hãy tạo ra những vòng ảnh hưởng cho chính bản thân mình trước trong và ngay cả sau khi tiếp xúc với khách hàng. Cụ thể:
1. Kiểm soát bối cảnh
Cảm xúc và hành vi của con người dễ bị chi phối bởi không gian. Hãy hẹn khách tại những nơi quen thuộc, VD: văn phòng công ty, quán ăn, quán nước hay lui tới...
2. Kiểm soát đề tài
Có những lĩnh vực bạn rất hiểu biết và cũng có lĩnh vực không biết gì hết. Hãy luôn chèo lái khách hàng để cuộc nói chuyện xoay quanh những chủ đề là thế mạnh của bạn.
3. Tái thiết lập vùng ảnh hưởng
Nếu bạn đã kiểm soát được đề tài ở bước 2, hãy liên tục cố gắng bảo vệ nó, tránh để khách kéo bạn vào vùng ảnh hưởng của họ. Thử áp dụng các cách này: đặt câu hỏi ngược lại (Yes / No) , thu thập thông tin (Tại sao, Như thế nào...), tạo thiện cảm (Hỏi về thói quen, sở thích...).
Quay lại tình huống trên, nếu muốn thoát khỏi vòng xoáy “tám” của khách hàng, chỉ cần tìm thời điểm phù hợp, “lái chủ đề” về lĩnh vực sản phẩm đang bán một cách khéo léo. Ví dụ nếu bán gói sản phẩm về du lịch, có thể hỏi: “Không biết gia đình mình có hay đi du lịch không ạ?”
Khi đã tạo được vòng ảnh hưởng, và biết cách phối hợp các kỹ năng bán hàng hợp lý, quá trình bán hàng sẽ diễn ra một cách dễ dàng, chủ động hơn. Chi tiết về phương pháp tư duy cũng như những cách bán hàng như một chuyên gia thực thụ sẽ được chia sẻ bởi “Huấn luyện viên” Nguyễn Khắc Long, Chuyên gia huấn luyện Cá nhân và Doanh nghiệp trong khóa học “Expert-Selling: Bán hàng như một Chuyên gia”.
