Route to Market: Thiết kế mô hình Kênh phân phối để Phát triển Thị trường

Trong các mô hình phân phối hàng hóa, được các công ty hàng đầu thế giới như Adobe, IBM, Microsoft… áp dụng từ nhiều thập kỷ qua, thì Route to Market (RTM) tỏ ra vô cùng mạnh mẽ. Nó giúp tiết kiệm hơn 30% chi phí vận hành, trong khi vẫn thỏa mãn các mục tiêu tăng trưởng và mở rộng thị trường.

Như vậy, tại sao RTM lại hữu hiệu đến vậy, và ứng dụng các chiến lược này cho doanh nghiệp của mình như thế nào?

1. Route to Market là gì?

RTM là quá trình hoạch định, xây dựng, tổ chức và vận hành hệ thống phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách tối ưu để phục vụ cho nhu cầu phát triển và mở rộng thị trường.

Ngoài ra, cũng cần phân biệt giữa Route to Market và Sales từ Tính chất công việc, Mục tiêu đến Chu kỳ hoạt động như trong ảnh sau:

2. Sức mạnh & Vai trò của RTM

RTM cung cấp các giải pháp xuyên suốt và đồng bộ tất cả các phòng ban từ Kế hoạch - Brand - Trade - Sales - Finance, cũng như tối ưu chi phí trong mỗi bộ phận này. Cụ thể:

• Đối với bộ phận lên Kế hoạch - Chiến lược, RTM chính là nguồn thông tin đầu vào để xây dựng năng lực tiếp cận thị trường, cũng như theo dõi, đánh giá hiệu quả của việc hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh.
• Về phía Brand, RTM cung cấp các dữ liệu về mức độ bao phủ và định vị thương hiệu trên thị trường, đó chính là những nền tảng cho xây dựng chiến lược và các hoạt động ATL / BTL.
• Tiếp theo, RTM cung cấp thông tin đầu vào cho việc xác định kênh phân phối của phòng Trade Marketing. Từ đó, ưu tiên đầu tư vào những hoạt động thực thi cụ thể tại điểm bán.
• Đối với Sales, RTM thiết lập các cơ chế vận hành, kiểm tra, theo dõi, đánh giá hoạt động phân phối, bán hàng cũng như phát triển kỹ năng kinh doanh.
• Cuối cùng, nhờ RTM, Finance có thể đánh giá, phân tích hiệu quả đầu tư của hoạt động bán hàng. Từ đó tối ưu hóa mô hình chi phí, lợi nhuận của nhà phân phối.

3. Framework của Route to Market

Để xây dựng một Route to Market hoàn chỉnh là một thử thách không hề dễ dàng với các Trade Marketing Manager hay đặc biệt là các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Có vô vàn công việc cần làm từ thấu hiểu Brand, xác định “chiến trường” phù hợp, lên danh sách hoạt động tại điểm bán, xác định KPIs đo lường, làm việc với những phòng ban liên quan,… và quan trọng nhất là thể hiện tất cả những nhiệm vụ đó thành một bảng chiến lược cụ thể và khả thi.

Đây là mô hình được cho là hiệu quả và có tính ứng dụng cao nhất được giới thiệu trong Khóa học Route to Market, cung cấp kiến thức chuyên sâu về thiết kế & cách vận hành hệ thống kênh phân phối.

Được chia sẻ bởi anh Lâm Quốc Anh, Marketing Operation Director tại British American Tobacco (BAT). Anh đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Trade Marketing, tại các tập đoàn lớn.