- Thời lượng15 video
- Cấp độKinh nghiệm
- Danh mụcTrade Marketing
Với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc tập trung cho các kênh phân phối là nhiệm vụ quan trọng. Bởi lĩnh vực này có lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm rất lớn, nên việc mở rộng kênh phân phối, đặc biệt là kênh truyền thống - GT, sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng vùng lãnh thổ, tăng cơ hội tiếp cận khách hàng và tạo ra doanh thu/ lợi nhuận cao hơn. Vậy cụ thể doanh nghiệp cần chuẩn bị gì khi muốn mở rộng khu vực kinh doanh của mình?
"Cây to thì gốc phải vững", doanh nghiệp muốn phát triển lớn mạnh thì cần tập trung xây dựng "nền móng" kênh bán hàng và phân phối vững chắc. Với một thị trường bán lẻ cạnh tranh năng động, kênh bán hàng truyền thống chiếm đến 75% như ở Việt Nam, người đứng đầu bộ phận Sales của doanh nghiệp cần nhìn được bức tranh tổng thể, hiểu rõ thị trường, khách hàng cũng như đối tác, để thiết lập kế hoạch bao phủ và mở rộng vùng lãnh thổ kinh doanh một cách hiệu quả.
Khóa học cung cấp cho bạn những kiến thức tổng quan về quản trị bán hàng và phân phối kênh truyền thống (GT) thông qua những nội dung lớn bao gồm:
-
Tầm quan trọng của bán hàng, phân phối và mô hình phân phối ngành FMCG
-
Cách xác định tiềm năng vùng lãnh thổ: dựa trên các công thức có liên quan đến yếu tố về lịch sử kinh doanh, dân số,...
-
Ước tính khả năng bao phủ: bằng cách tính toán số lượng điểm bán, tuyến bán hàng, tần suất viếng thăm, số đội bán hàng
-
Xây dựng kế hoạch bao phủ lâu dài (PJP) cùng với việc thiết lập Beat plan/ Beat map
-
Quản lý đội ngũ bán hàng và nhà phân phối hoạt động hiệu quả
Giảng viên đồng hành cùng các bạn trong khóa học là chị Trịnh Ngọc Phương - hiện là Trưởng phòng Marketing tại Công ty Cổ phần VIFON. Chị đã từng giữ vị trí Sales Supervisor tại Công ty Cổ phần Nutifood; Senior Brand Manager thương hiệu mì Hảo Hảo - Acecook và Marketing Manager tại F&N Vietnam. Với gần 15 năm kinh nghiệm Sales và Marketing trong lĩnh vực FMCG cùng góc nhìn chuyên môn của giảng viên, hy vọng khóa học này hữu ích cho công việc kinh doanh hiện tại của các bạn.
Nội dung Học phần
| Buổi 1 - Định nghĩa Bán hàng và Phân phối | ||
| 1.1 - Giới thiệu và khái niệm | Học thử | |
| 1.2 - Mô hình kênh phân phối | Xem | |
| 1.3 - Phân biệt GT - MT - e-Comm - HORECA | Xem | |
| 1.4 - Handout | Xem | |
| Buổi 2 - Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ | ||
| 2.1 - Khái niệm và lợi ích của vùng lãnh thổ | Xem | |
| 2.2 - Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ | Xem | |
| Buổi 3 - Phương pháp bao phủ vùng lãnh thổ | ||
| 3.1 - Xác định các phương pháp bao phủ vùng lãnh thổ | Xem | |
| 3.2 - Hình thức tổ chức bán hàng và tần suất viếng thăm | Xem | |
| 3.3 - Ước tính khả năng bao phủ | Xem | |
| 3.4 - Tính toán số đội bán hàng | Xem |
| Buổi 4 - Xây dựng Beat plan, Beat map & Kế hoạch bao phủ lâu dài (PJP) | ||
| 4.1 - Xây dựng kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ | Xem | |
| 4.2 - Template Beat plan | Xem | |
| 4.3 - Lập kế hoạch bao phủ lâu dài - Permanent Journey Plan (PJP) | Xem | |
| 4.4 - Bài tập áp dụng (Đề bài) | Xem | |
| 4.5 - Bài tập áp dụng | Xem | |
| Buổi 5 - Quản lý nhà phân phối | ||
| 5.1 - Định nghĩa và vai trò của nhà phân phối | Xem | |
| 5.2 - Vai trò của doanh nghiệp với nhà phân phối | Xem | |
| 5.3 - Đội bán hàng nhà phân phối | Xem |
Ai nên học?
- Những ai muốn trở thành Giám đốc bán hàng/ Trưởng vùng bán hàng phụ trách phát triển địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp/ tập đoàn
- Giám sát bán hàng muốn nâng cao kiến thức quản trị phân phối và bán hàng
- Chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ đang muốn mở rộng khu vực kinh doanh và quản trị kênh phân phối
Hồ sơ Giảng viên
Trịnh Ngọc Phương
Trưởng Phòng Marketing, Công ty Cổ phần VIFON
Giảng viên BRAND Camp (1 khoá học)
Tôi là Ngọc Phương, hiện là Trưởng phòng Marketing - Công ty Cổ phần VIFON. Với gần 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực FMCG, tôi đã từng đảm nhận rất nhiều vai trò kể cả Sales và Marketing: Sales Supervisor - Công ty Cổ phần Nutifood, Senior Brand Manager, thương hiệu mì Hảo Hảo - Acecook và Marketing Manager - F&N Vietnam.
Trong giai đoạn làm Sales, tôi từng quản lý đội bán hàng kênh truyền thống - GT, do đó tôi đã cọ xát và đúc kết được rất nhiều kinh nghiệm thực tiễn từ thị trường. Khi chuyển sang cống hiến ở lĩnh vực Marketing, những kinh nghiệm thực tế từ Sales đã giúp tôi có góc nhìn toàn diện và từ đó đưa ra các chiến lược từ ATLs, BTLs và Sales có sự kết nối, thực tế và hiệu quả hơn.
FMCG là miếng bánh béo bở tuy nhiên lại là thị trường cạnh tranh khắc nghiệt mà ở đó Sales và Marketing mang tính chất quyết định đến sự thành bại của công ty. Từ góc nhìn toàn diện, mỗi chiến dịch được triển khai sẽ luôn được hiệu chỉnh để tối ưu nhất về mặt hiệu quả, chi phí cũng như tối ưu mục tiêu của nhãn hàng và công ty.
